|
|
| 發布時間：2016.05.10 新聞來源：科樂電器 瀏覽次數： | |
|
一般的店長或店員看到顧客的第一句話就是：“您好，歡迎光臨！”，其實這句話說錯了！ 第二句話說錯的人更多！
“您想要點什么？” 錯 “有什么可以幫您的嗎？” 錯 “先生，請隨便看看！” 錯 “你想看個什么價位的？” 錯 “能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯 “我能幫您做些什么？” 錯 “喜歡的話，可以看一看！” 錯 這是幾種常見的錯誤說法，開始就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半?？梢韵胍幌?，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”很多店員說：“好的，那您先看看，有什么需要隨時叫我。”然后顧客看了一圈走了。
第一句話，你可以這么說：“您好，歡迎光臨科樂廚房電器專賣店，”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在隨便瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來隨便看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客。 第二句話，把顧客吸引住，讓他停留下來。怎么才能把他吸引??？那就是給他一個留下來的理由。 第一種說法一般這么說：“這是我們店的新產品，”人們對新的東西都喜歡看看。比如新媳婦，新房子等，這是人的本性。 第二種說法：“我們這里正在搞科樂廚電的活動，”用活動來吸引顧客，但千萬別說：“我們這里正在搞活動，”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多，顧客已經麻木了。要把活動內容說出來：“我們正在搞感恩活動價的活動，”這樣顧客就感興趣多了。 第三句話，怎么說？很多店員會說“您好，歡迎光臨科樂廚房電器，我們這里正在搞感恩活動價的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言。 這樣問顧客，顧客的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意，不能。”統統被顧客拒絕掉。這是多余的禮貌，本來顧客已經被你吸引了，你又讓顧客有了新的選擇，給了顧客拒絕的機會。 所以第三句話直接拉過來介紹產品，“我來幫您介紹一下，”別問顧客能不能介紹。他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！ 顧客進門一看某款產品往往會問：“這個多少錢？” 我們說：“3888元。” “怎么這么貴？” 很多店員會說：“這是我們老板定的價格，我也沒辦法。” 顧客：“那給你們老板申請一下吧。”（出賣老板，你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你。） 店員：“這已經是我們打過折的價格了。”（便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的。） 當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說。我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜。 怎么告呢？那就是講商品。 但是很多店員不會講商品，很多店員說：“我們的產品物超所值，一分價錢一分貨。”說的很籠統，要么就是講質量如何如何。 其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，原材料，服務，促銷，功能，優勢、利益等等，講商品的時候，可以從這幾個方面進行講解，不可單一講商品質量。 講完以后，顧客可能還會說：“你能便宜點嗎？” 首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感。 當遇到這種問題的時候，要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里，而我們的優勢是產品，我們比顧客了解產品。 那怎么回答呢？把價格繞過去，然后講商品。 一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“3888元”“便宜點吧。”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧，介紹商品，讓顧客心動。 如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢？ 第一個技巧就是常用的周期分解法。 “這款吸油煙機3888元，如果按照2年核算，您一天才花五塊錢，多實惠。” 第二個技巧就是用“多”取代“少”。 我們經常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少去打麻將放兩個炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了。” 這是我們常聽的，或者常說的，但卻是錯誤的。 因為讓他想到痛苦了。 打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去。 我們把這些痛苦變成快樂。 可以這么說：“就當您打麻將多贏了兩次。”“就當您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂，美女多去美容院快樂吧，麻友多贏錢更快樂。 店員說的時候他想到的是快樂，所以就沒那么難銷售了。 很多店員說：“那您給我們老板打個電話吧，我做不了主。” 顧客說：“行，我出去給你們老板打個電話，”然后就再也沒有然后了。因為他根本不認識你們老板。 顧客說認識你們老板，百分之99的人是不認識的，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話。 如果真認識，會提前打電話：“老張，我去你店里拿臺科樂集成灶，你給優惠點。” 所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。 我們做的是把面子給他，但絕不降價。 可以這么說：“既然是我們老板的朋友，很高興認識您，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝，”就可以了。 “既然您是老顧客，應該知道我們一直不打折的！” 錯 “知道您是老顧客，給您報的價就是最低價！” 錯 “你是老顧客，肯定沒給您多報價！” 錯 老顧客來店里買東西絕不是因為你店里比別的地方便宜。 不同的是你這個人。 如果顧客討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。 老顧客覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系，覺得這是我朋友的店。 所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。 怎么回答呢？ 要給足面子，讓老顧客感覺到你的誠意。 可以這么說：“感謝您一直以來對我店里的照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我向老板申請一下，給您多留一個。” 只要你店里不比別的地方高就可以了，就能留住老顧客。 20%的老顧客創造80%效益，千萬別宰熟。 可以這么說：“這款抽油煙機的特點是......，那款的特點是......您覺得呢？” 如果顧客非要你決定，那就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，因為......您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認。 “我建議您要這個，雖然貴了一點，但是使用起來更加智能。” “真的很抱歉，我沒有這個權利。” “公司規定不能這 |
|
| 本文共分 1 頁 | |
| 下一篇：廚衛人，特殊情況如何在電話中報價是一門藝術 | |
| 上一篇：如何破解廚衛門店“顧客只逛不買”困局？導購必讀！ | |
浙公網安備 33068302000074號