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廚衛(wèi)人，特殊情況如何在電話中報(bào)價(jià)是一門藝術(shù)
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| 發(fā)布時(shí)間：2016.05.10 新聞來源：科樂電器 瀏覽次數(shù)： |
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導(dǎo)讀
如何報(bào)價(jià)？這個(gè)問題對(duì)于每個(gè)營(yíng)銷人員來說，都是很重要的一環(huán)。報(bào)價(jià)在一定意義上決定了我們營(yíng)銷工作的成敗，尤其是對(duì)于從事電話營(yíng)銷的人員來說，更是如此。如何報(bào)價(jià)呢？
一、報(bào)價(jià)前先介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)！
正式報(bào)價(jià)前，我們一定要爭(zhēng)取先向客戶介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這樣做的好處很明顯：一方面可以讓客戶更好的了解我們的公司和產(chǎn)品，增進(jìn)認(rèn)識(shí)；另一方面也是為我們的正式報(bào)價(jià)“預(yù)先鋪墊”，打好基礎(chǔ)——當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有所了解時(shí)，我們就可以報(bào)出更加“適當(dāng)”的價(jià)格出來。同時(shí)，我們還可以通過介紹產(chǎn)品，拖延客戶時(shí)間，引導(dǎo)客戶說出更多“內(nèi)部信息”，更多的了解客戶需求，從而報(bào)出更有針對(duì)性的價(jià)格。
二、客戶直接詢問價(jià)格，如何報(bào)價(jià)？
當(dāng)然，在營(yíng)銷過程中，不可避免的，我們會(huì)碰見某些客戶，他們根本不會(huì)給予我們更多“誘導(dǎo)”和“拖延”的時(shí)間，而是直截了當(dāng)?shù)脑儐栁覀?ldquo;產(chǎn)品價(jià)格是多少”？一旦我們想拖延時(shí)間，客戶就直接打斷，碰見這種情況，我們?cè)撊绾螆?bào)價(jià)呢？
筆者的策略是：立即給予對(duì)方兩個(gè)報(bào)價(jià)。
一個(gè)價(jià)格是超低價(jià)格（相比同行的市場(chǎng)平均價(jià)而言），這個(gè)價(jià)格是我們推出的某款產(chǎn)品，正好在開展優(yōu)惠促銷活動(dòng)，以搶奪市場(chǎng)為主，基本功能都有，但是沒有什么定制、特殊功能，產(chǎn)品以通用性為主，能夠滿足很大一部分大眾客戶的需求。
另外一個(gè)價(jià)格是正常價(jià)格，比公司規(guī)定的統(tǒng)一報(bào)價(jià)要低一些，比公司規(guī)定的最低成交價(jià)要高一部分；比同行的平均報(bào)價(jià)要稍微低那么一點(diǎn)，但是比同行的平均成交價(jià)要高那么一些。這個(gè)價(jià)格就是我們的主推產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，功能比較強(qiáng)大，能夠滿足那些需求較高的客戶的要求。
給予客戶這樣兩個(gè)報(bào)價(jià)，能夠最大限度的贏得客戶的“初步認(rèn)可”和“時(shí)間考慮”。通過報(bào)超低價(jià)格，客戶知道我們有非常低價(jià)產(chǎn)品，那么他會(huì)在內(nèi)心認(rèn)為我們的產(chǎn)品“在市場(chǎng)上有相當(dāng)大競(jìng)爭(zhēng)力”，而不是“高高在上”、只針對(duì)那些高端群體的“奢侈品”；而我們報(bào)第二個(gè)正常價(jià)格，客戶又知道我們有中高端產(chǎn)品，即各個(gè)價(jià)格段落的產(chǎn)品都有。不管客戶是何種類型，那么我們通過這種報(bào)價(jià)，都能給予客戶一個(gè)比較深刻的印象，從而為后期合作奠定了初步基礎(chǔ).
反之，如果我們不這么報(bào)價(jià)，那么在很多場(chǎng)合都會(huì)丟失很多客戶。比如說，我們只報(bào)超低價(jià)格，那么有些客戶本身定位高檔，他就不會(huì)再有興趣和我們洽談合作，因?yàn)槲覀儥n次不夠；同樣，我們只報(bào)正常價(jià)格，那些低端客戶會(huì)認(rèn)為我們價(jià)格“太高了”，他都不敢和我們繼續(xù)討價(jià)還價(jià)了，而高端客戶也會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品就是“中端”，即最不好銷售的產(chǎn)品，高不成低不就，他的興趣也不大。
惟有給他兩個(gè)報(bào)價(jià)，才能吸引客戶注意，同時(shí)為后期合作做好鋪墊！
三、知己知彼，科學(xué)推斷客戶心理價(jià)位！
只要有可能，我們都應(yīng)該在報(bào)價(jià)前，爭(zhēng)取多介紹我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，同時(shí)了解客戶相關(guān)信息，從而科學(xué)推斷客戶心理價(jià)位，再給出合理報(bào)價(jià)。
一般來說，政府部門、事業(yè)單位（包括學(xué)校、銀行、醫(yī)院等）、國(guó)有企業(yè)、大型企業(yè)集團(tuán)等客戶，我們給予的報(bào)價(jià)都應(yīng)該往上報(bào)，因?yàn)檫@些客戶群體普遍有錢，而且花錢特別大方；購(gòu)買產(chǎn)品，往往“不求最好，只求最貴”，中間的公關(guān)費(fèi)用往往也是比較嚇人的，所以我們的報(bào)價(jià)絕對(duì)不能低！
如果客戶前期購(gòu)買的同類產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)價(jià)格普遍偏高，那么我們現(xiàn)在的報(bào)價(jià)也應(yīng)該適當(dāng)偏高，但是需要略低于客戶前期購(gòu)買的同類產(chǎn)品——畢竟，除了極其少數(shù)產(chǎn)品以外，其他大部分產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇及市場(chǎng)的發(fā)展而不斷下降。只要比客戶前期購(gòu)買的同類產(chǎn)品略低，那么我們的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就比較明顯了。
當(dāng)然，如果是在競(jìng)爭(zhēng)非常充分的區(qū)域的客戶，以及那些資金實(shí)力較小的客戶，包括那些沒有多少資金實(shí)力的私人老板，我們的報(bào)價(jià)就應(yīng)該是“低價(jià)”策略，以“震撼價(jià)”來震懾住客戶，誘導(dǎo)客戶立即下單——否則，這個(gè)客戶立馬就會(huì)選擇其他價(jià)格更低的廠商！
第一次報(bào)價(jià)很重要，也必須謹(jǐn)慎。
第一次報(bào)價(jià)，最忌諱報(bào)價(jià)過高，客戶不給我們第二次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)！因?yàn)榭蛻舯?ldquo;震嚇”住了，他不敢和我們打交道了！比如，客戶心理價(jià)位是1萬，我們的第一次報(bào)價(jià)是5萬，甚至8萬，估計(jì)沒有幾個(gè)客戶會(huì)繼續(xù)和我們洽談。因?yàn)樵诳蛻魞?nèi)心，他會(huì)認(rèn)為我們能夠給予的最低價(jià)（最終成交價(jià)）估計(jì)就是2萬甚至3萬以上，他“誤認(rèn)為”我們絕對(duì)不會(huì)將價(jià)格調(diào)到1萬元以內(nèi)的！而事實(shí)上，我們的底價(jià)只有1萬，甚至更低；但是，由于我們的第一次報(bào)價(jià)過高，客戶被嚇唬住了，他就不會(huì)再和我們洽談價(jià)格了。
當(dāng)然，可能會(huì)有人會(huì)說：我們還可以繼續(xù)跟蹤客戶，告訴客戶那個(gè)第一次報(bào)價(jià)僅僅是一個(gè)報(bào)價(jià)，我們的最終成交價(jià)很低！但是，這樣會(huì)給客戶一個(gè)很壞的印象：這個(gè)公司的價(jià)格怎么這么混亂？從5萬一下子降到1萬，直接打2折，他們的利潤(rùn)空間是不是太大了？這樣的公司值得信賴嗎？說不定，他們的成本只要2000元呢。
客戶很容易形成這種思維，而一旦他形成這種思維，他就會(huì)對(duì)公司不信任，而且他會(huì)不斷的試探、挖掘公司的價(jià)格“底線”，直至將公司的所有利潤(rùn)空間都掏空，他還覺得自己吃虧了，要在后期合作中找公司“補(bǔ)償”！
這樣活生生的案例很多，根源就是出在我們營(yíng)銷人員第一次報(bào)價(jià)，太冒昧、太疏忽了，結(jié)果反倒被客戶給牽著鼻子走了！所以，第一次報(bào)價(jià)，必須謹(jǐn)慎！
五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)深入接觸客戶，雙方接近簽定合同，這個(gè)時(shí)候我們惟有靠震撼低價(jià)，才能強(qiáng)勢(shì)介入！
商場(chǎng)上，我們經(jīng)常會(huì)碰見這種情況：某個(gè)客戶，多個(gè)廠商競(jìng)爭(zhēng)；其中某廠商已經(jīng)深入接觸該客戶，并且即將簽定合同，在這種時(shí)候，我們要想“虎口拔牙”，惟有靠“價(jià)格利器”來強(qiáng)勢(shì)介入，這樣方才有翻盤的機(jī)會(huì)！
很多營(yíng)銷新人，在遇到這種情況的時(shí)候，還夢(mèng)想著靠“技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、實(shí)力、感情、提成”等優(yōu)勢(shì)來取勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶的回歸，這是極不現(xiàn)實(shí)的！
要想在這種時(shí)候重新翻盤，惟有靠震撼低價(jià)，才有可能實(shí)現(xiàn)。為了搶奪市場(chǎng)，直接拿下客戶，那么我們應(yīng)該直接給予最底線價(jià)格、甚至是虧損價(jià)格，直接拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差距，將價(jià)格優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)得淋漓盡致，這樣才能給客戶以最大的震撼和觸動(dòng)，讓客戶“重歸自己的懷抱”。
筆者前不久親歷一件“虎口撥牙”的事情：某客戶，我們的營(yíng)銷人員跟蹤兩個(gè)多月，跟蹤效果還可以；某日，突聞該客戶已經(jīng)準(zhǔn)備和另一廠家簽約。！獲悉此事，我們直接將報(bào)價(jià)從前期的12萬元調(diào)到68000元，接近公司的成本價(jià)（正常成交價(jià)是8-10萬）；而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予的報(bào)價(jià)是11萬。我們的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格一下子拉開巨大的差距，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)花費(fèi)大量的公關(guān)費(fèi)用，他們沒有能力選擇繼續(xù)跟價(jià)，最終客戶選擇了我們！
商場(chǎng)上，只有0和100%；如果單子是我們自己拿了，那么就是100%；如果單子不是我們拿了，那么就是0！很多時(shí)候，我們要搶奪市場(chǎng)，拿下份額，那么就必須要有這種破釜沉舟的勇氣，真正震懾住對(duì)手，讓客戶不得不產(chǎn)生購(gòu)買我們產(chǎn)品的“欲望”！這同樣是一種營(yíng)銷策略！
六、“成交前夕”的報(bào)價(jià)策略
公司與客戶經(jīng)過充分、有效、長(zhǎng)期的溝通和交流，基本上達(dá)成了合作的意愿，只剩下最后的成交價(jià)格確定了。這就是所謂的“成交前夕”。
這個(gè)時(shí)候，我們的報(bào)價(jià)必須非常認(rèn)真，報(bào)價(jià)多少很有講究。
比如說，我們的底線是4000元，我們前期的報(bào)價(jià)是8000元，客戶以前購(gòu)買的產(chǎn)品也是4000元，但是產(chǎn)品質(zhì)量一般。這個(gè)時(shí)候我們需要重新給客戶報(bào)價(jià)。筆者比較傾向于給客戶直接報(bào)價(jià)5800元，為什么這么報(bào)價(jià)呢？
因?yàn)榭蛻羟捌谫?gòu)買的同類產(chǎn)品只有4000元，那么現(xiàn)階段客戶的心理價(jià)位，預(yù)計(jì)最高也就是6000元；超過6000元，客戶心理會(huì)存在疑慮，說不定轉(zhuǎn)而就去看其他品牌的產(chǎn)品了。那么，我們?nèi)绻麍?bào)7000元、或者6500元，不僅浪費(fèi)時(shí)間，而且容易造成客戶流失，同時(shí)這個(gè)7000、6500等數(shù)字也不是很好聽。
我們?nèi)绻苯訄?bào)6000元，客戶會(huì)感覺到我們的產(chǎn)品利潤(rùn)空間很大（因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品一降價(jià)，就是8000-6000=2000元），那么他下一步就會(huì)要求我們直接再降2000元，甚至降幅更大。
現(xiàn)在，我們直接報(bào)價(jià)5800元，一下子將價(jià)格調(diào)整到了對(duì)方的心理價(jià)位以內(nèi)，這個(gè)“5800”就是很有講究的——我們這是一次性直接降到5800元，表明我們非常有誠(chéng)意，而且給予客戶一個(gè)非常明確的“最終成交價(jià)”。客戶不會(huì)再要求我們一次性降價(jià)幾千元了。
客戶看著5800元，會(huì)很是頭痛——擺明了，我們的底線是5000元，甚至就是5500元！客戶這時(shí)會(huì)試探的提出，降低到4000元——這個(gè)時(shí)候，我們立即拒絕！并且告訴他，這個(gè)5800元已經(jīng)是我們給予的誠(chéng)意價(jià)了，也是最終成交價(jià)！看在雙方合作的意愿上，我們可以將價(jià)格降下來200或300元，如果降低200元，就變成了5600元；如果降低300元，就變成了5500元。
這樣的降價(jià)，一方面滿足了客戶的“降價(jià)自尊心”，另一方面也向客戶表明我們的態(tài)度——我們的降價(jià)空間很小了！
最后，經(jīng)過多輪談判，雙方完全可能在5000元成交！這個(gè)時(shí)候，客戶也是滿意的，而我們也是很滿意的！雙方都收獲了自己心理價(jià)位以內(nèi)的“優(yōu)惠價(jià)格”。 |
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