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如果老板問員工：“今天的業(yè)績?yōu)槭裁床焕硐氚。?rdquo;98%的員工都使用“標(biāo)準(zhǔn)答案”回答：“沒人。”可是，店鋪真的是“沒人”嗎？其實，員工業(yè)績差無外乎就以下這6種原因。

一、缺乏溝通

【缺乏溝通的主要體現(xiàn)】

✘其一：不會溝通，即不知道說什么不知道怎么說。

和每個顧客所說的都是那幾句話，無論年紀(jì)大小、性格，從不區(qū)分對待。

✘其二：溝通不暢，即達不到自己想達到的目的。

也是奔著溝通的方向去走的，也知道該問什么問題，也知道要緩和一下氣氛，可就是達不到效果。

【解決對策】

1、積極主動，學(xué)會套近乎。

無論面對什么樣的顧客都要盡量去撬開顧客的嘴巴，除了運用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。

2、多笑，主動交談消除隔閡，并引導(dǎo)顧客說話的方向

日常生活中我們看到有些人是典型的“自來熟”，無論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對方接受自己，她們?yōu)槭裁磿@樣？最根本的一條就是：會笑，會引導(dǎo)顧客說話的方向。

二、缺乏指導(dǎo)

在建材行業(yè)中銷售的本質(zhì)是什么？不是向顧客賣東西，而是幫助顧客選擇適合他的產(chǎn)品，做顧客的家裝顧問，只有做到這一點顧客才能相信我們并順利的選擇我們的產(chǎn)品。

由于行業(yè)的特殊性建材產(chǎn)品并沒有得到消費者的普遍關(guān)注，大部分是應(yīng)急的，學(xué)了點知識就來選產(chǎn)品忙裝修，即使從各品牌導(dǎo)購口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對裝修知識欠缺的顧客做顧問就更重要了。這時就需要導(dǎo)購員提示顧客一些重要注意點，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產(chǎn)品推薦給他。要想達到這個層次就必須具備以下幾個條件：

【解決對策】

✔其一：導(dǎo)購員需要對家裝知識和建材行業(yè)有著一定的理解，至少家裝常識是必須要知道的。要能告訴顧客什么進度做什么事，裝修時要注意哪幾個問題，自己產(chǎn)品的色彩等如何搭配才能適應(yīng)顧客整體的裝修風(fēng)格……

✔其二：只有了解顧客一定的信息后，才能有針對性的推薦某款或某兩款產(chǎn)品。這也涉及到了前面的溝通，通過溝通至少要知道顧客樓盤地址、裝修進度、裝修風(fēng)格、色彩基調(diào)、個人喜好、家中成員等，沒有這些事實信息作依據(jù)是談不上推薦的。

✔其三：要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產(chǎn)品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當(dāng)然這種選擇是根據(jù)顧客家的實際情況和當(dāng)時的喜好來決定的，只有利用自己所掌握的知識推薦了顧客的落眼點才有重點，才能集中精力來挑選和了解我們的產(chǎn)品。值得注意的是推薦的數(shù)量不能超過三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。

三、盲目介紹產(chǎn)品

給顧客介紹自己的產(chǎn)品是導(dǎo)購員的工作職責(zé)也是天經(jīng)地義的事情，可就是自己應(yīng)盡的職責(zé)很多導(dǎo)購員卻做不到。顧客為什么沒有買你的產(chǎn)品？大部分導(dǎo)購的回答是：我們的產(chǎn)品太貴了，或顧客只是第一次來還要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

難道真的是貴嗎？為什么顧客總是說再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看？究其根本原因就是這些顧客根本就沒有了解導(dǎo)購所賣的產(chǎn)品，在這種情況下“貴或再去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”就成了顧客離開的借口，也成了導(dǎo)購不能賣貨的理由。到底該怎么介紹產(chǎn)品？

【解決對策】

其一、形成自己品牌和競爭品牌的對比，強調(diào)差異化而不是光介紹行業(yè)知識。

其二、在對比的基礎(chǔ)上讓顧客知道自己的產(chǎn)品如何不同于競爭對手的產(chǎn)品，如何好于競爭對手的產(chǎn)品。

其三、在介紹的同時要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購買欲望。

四、錯誤的報價方式

價格是建材導(dǎo)購最頭疼的問題，每次銷售的失敗都會多多少少與價格有關(guān)，基本情況是只要顧客開始問到價格就離銷售結(jié)束不遠了。

現(xiàn)實銷售中顧客通常有兩種問價方式：

▶第一種是進門沒有一分鐘就問這個多少錢那個多少錢；

▶第二種是顧客了解差不多是再問價格。

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